做 OEM 專案這麼多年，我最怕客戶說的一句話就是：「先打個樣看看，滿意再下單。」聽起來很合理對吧？但實際上，打樣這個環節藏了太多坑，稍微不注意就會賠錢賠時間。
去年我們接了一個客戶的訂單，對方要做 5000 個高端禮盒，單價 120 元。聽起來是筆不錯的生意，但光是打樣就來來回回搞了三個月，打了七次樣。最後樣品是通過了，但我們光打樣就虧了 4 萬多元。
這個案例讓我深刻體會到，打樣不只是「做個樣品」這麼簡單，背後牽涉到成本控制、時間管理、還有客戶期望管理。如果這些環節沒處理好，打樣就會變成一個無底洞。
打樣成本的真實結構
很多人以為打樣成本就是材料費加人工費，其實遠不止這些。我們公司內部算過，一個禮盒樣品的成本至少包括以下幾項：
首先是材料費。打樣通常只做 1-3 個樣品，但材料供應商不可能賣你一張紙或一米布。我們必須買一整捆紙（通常是 100 張起訂）、一整卷布（通常是 10 米起訂）。這些材料用不完的部分，要不就是庫存積壓，要不就是報廢。
其次是模具費。如果禮盒需要特殊的壓凹凸、燙金、或是異形切割，就要開模。一個簡單的壓凹凸模具成本大概 3000-5000 元，燙金模具更貴，可以到 8000-12000 元。如果客戶最後沒下單，這些模具費就打水漂了。
還有人工費。打樣不是流水線生產，每個步驟都要手工操作，效率很低。我們算過，做一個禮盒樣品的人工時間大概是量產的 5-8 倍。如果樣品結構複雜，時間還會更長。
最容易被忽略的是「機會成本」。打樣期間，生產線和技術人員都被佔用了，沒辦法接其他訂單。如果打樣時間拖太長，就會影響整體產能和營收。
客戶期望與實際產能的落差
打樣最大的問題不是成本，而是客戶期望跟實際產能的落差。很多客戶不了解禮盒生產的技術限制，提出的要求根本做不到，或是成本高到離譜。
我們去年遇過一個客戶，要求禮盒的蓋子跟底部之間的縫隙不能超過 0.5mm。聽起來很合理，但實際上紙張本身就有厚度誤差（±0.1mm），加上裱糊的誤差（±0.2mm），要把縫隙控制在 0.5mm 以內，幾乎不可能。
後來我們跟客戶解釋，如果真的要達到這個精度，就要用金屬或塑膠材料，成本會增加 3-4 倍。客戶聽了之後才願意放寬標準，改成縫隙不超過 1.0mm。
還有一個常見的問題：客戶要求的顏色跟印刷實際能達到的顏色不一樣。我們遇過客戶拿著 Pantone 色卡來，要求印刷出來的顏色要 100% 一致。但實際上，紙張的吸墨性、印刷機的精度、還有環境濕度，都會影響顏色。我們能做到的是色差在 ΔE ≤ 3 以內，但客戶往往期望 ΔE ≤ 1。
這種期望落差如果沒有在打樣前溝通清楚，就會導致打樣一直不通過，浪費大量時間和成本。
打樣流程的標準化管理
為了避免打樣變成無底洞，我們公司這兩年建立了一套標準化的打樣流程。首先是「打樣前確認單」，客戶下打樣單之前，必須填寫一份詳細的需求表，包括材料、尺寸、工藝、顏色、還有驗收標準。
這份確認單最關鍵的部分是「驗收標準」。我們會明確列出哪些指標是可以達到的、哪些是有技術限制的。比如說，紙張厚度的誤差範圍是 ±0.1mm、顏色的色差範圍是 ΔE ≤ 3、尺寸的誤差範圍是 ±1mm。客戶簽字確認後，我們才開始打樣。
其次是「打樣次數限制」。我們規定每個訂單最多打樣三次，如果三次都不通過，就要重新評估需求。這樣可以避免客戶無限制地要求修改。
還有一個很重要的環節：「打樣成本分攤」。我們現在的政策是，第一次打樣免費，第二次打樣收取 50% 的成本，第三次打樣收取 100% 的成本。如果客戶最後下單，打樣費可以從訂單金額中扣除。這樣可以避免客戶隨意打樣、不下單的情況。
時間管理的關鍵節點
打樣時間的控制也很重要。如果打樣時間拖太長，客戶可能會失去耐心、轉向其他供應商。我們現在的目標是把打樣週期控制在 7-10 個工作天以內。
但實際操作時，很多因素會影響打樣時間。比如說，如果禮盒需要特殊材料，供應商的交貨時間可能要 5-7 天。如果需要開模，模具製作時間可能要 10-15 天。這些時間都要提前跟客戶溝通清楚。
我們去年遇過一個很典型的案例。客戶要求用進口的特殊紙張，但供應商的交貨時間要 20 天。我們一開始沒跟客戶講清楚，結果客戶以為 7 天就能拿到樣品，到時候拿不到就開始抱怨。後來我們學乖了，現在都會在打樣前明確告知每個環節的時間，並留出 20% 的緩衝時間。
還有一個容易被忽略的時間節點：客戶的確認時間。有些客戶收到樣品後，要拿去給內部多個部門審核，這個過程可能要 1-2 週。如果客戶的確認時間太長，整個專案的時程就會被拖延。我們現在會在打樣前跟客戶約定確認時間，通常是 3-5 個工作天。
供應鏈協調的實戰經驗
打樣不只是工廠內部的事，還牽涉到整個供應鏈的協調。我們去年遇過一個很棘手的案例，客戶要求用一種特殊的金屬扣具，但供應商的 MOQ 是 1000 個。我們只需要 3 個樣品，供應商根本不願意接單。
後來我們想了個辦法，跟供應商商量能不能從他們的庫存中挑 3 個類似的扣具給我們。供應商同意了，但要求我們支付額外的挑選費用（500 元）。雖然多花了錢，但至少解決了問題。
還有一個常見的情況：材料供應商的樣品跟量產品不一樣。我們遇過一次，供應商提供的紙張樣品質感很好，但等我們下單量產時，發現實際交貨的紙張質感差很多。原來供應商的樣品是用高端生產線做的，但量產時用的是普通生產線。
這種情況很難避免，唯一的辦法就是在打樣時明確要求供應商提供「量產同批次」的材料。雖然這樣會增加供應商的成本，但可以避免後續的糾紛。
打樣失敗的案例分析
不是每次打樣都會成功，我們也遇過不少失敗的案例。印象最深的一次是，客戶要求做一個「會發光的禮盒」，裡面要裝 LED 燈條。聽起來很酷，但實際操作時問題一大堆。
首先是電池的位置。客戶希望電池藏在盒底，但盒底的空間有限，裝不下足夠大的電池。我們試過用鈕扣電池，但亮度不夠。後來改用 AAA 電池，但盒底就要加厚 1.5cm，整個禮盒的比例就不協調了。
其次是 LED 燈條的固定方式。我們一開始用雙面膠固定，但紙張的表面不夠平整，燈條容易脫落。後來改用熱熔膠，但熱熔膠的溫度太高，會把紙張燙變形。
最後我們試了七八種方案，都不理想。客戶也意識到這個設計太複雜了，最後決定放棄 LED 燈條，改用螢光油墨印刷，在黑暗中也能發光。雖然效果沒有 LED 燈條那麼炫，但至少可行。
這個案例讓我學到，打樣前一定要做技術可行性評估。如果發現客戶的需求有技術難度，要及時提出替代方案，不要硬著頭皮去做。
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