為什麼企業採購在評估 MOQ 時，總是低估「實際消化週期」？

企業禮盒的採購決策中，最小訂購量（MOQ）的評估看似簡單：用年度需求除以採購批次，就能得出單次訂購量。但實務上，這個計算方式隱藏了一個系統性的誤判：它假設需求是均勻分布的，但實際消化週期往往高度集中在特定時段。這種誤判不只是數字上的偏差，而是會直接導致旺季庫存不足、淡季資金積壓，甚至影響供應商關係的結構性問題。

這篇文章從供應鏈管理的角度，解析為什麼「時間」這個變數在 MOQ 決策中特別容易被誤判，以及這種誤判會帶來什麼實際後果。

「平均分布假設」為什麼在禮盒採購中特別危險？

大多數採購人員在評估 MOQ 時，會用一個看似合理的公式：

年度需求 ÷ 計劃採購次數 = 單次 MOQ

例如，某企業預估年度需求 12,000 個禮盒，計劃分 4 次採購，因此單次 MOQ 設定為 3,000 個。這個計算的前提是「每季需求大致相同」，但實際情況往往是：

• 第一季（1-3 月）：春節後淡季，實際需求約 1,500 個
• 第二季（4-6 月）：端午節前小高峰，實際需求約 2,000 個
• 第三季（7-9 月）：中秋節前準備期，實際需求約 2,500 個
• 第四季（10-12 月）：年終送禮旺季，實際需求約 6,000 個

這種「理論均勻分布」與「實際季節性波動」的落差，會導致兩個問題：

1. 旺季庫存不足：第四季需求 6,000 個，但單次 MOQ 只有 3,000 個，必須緊急追加訂單，可能面臨供應商產能不足或單價提高的風險。
2. 淡季庫存積壓：第一季只需要 1,500 個，但採購了 3,000 個，剩餘 1,500 個佔用倉儲空間與資金週轉。

為什麼採購人員會系統性地忽略「季節性波動」？

這種誤判不是個別案例，而是採購流程中的結構性問題。主要原因有三個：

1. 預算編列的時間點與實際採購週期脫鉤

企業通常在年初編列預算時，會根據「上一年度總需求」來推算今年的採購量。但預算編列的邏輯是「年度總額控管」，而不是「月度需求分布」。採購人員拿到的是「年度總預算 12,000 個」，而不是「第一季 1,500 個、第四季 6,000 個」的細分數據。

這種預算編列方式會讓採購人員誤以為「需求是平均分布的」，因為他們看到的數字本身就是平均化的結果。

2. 供應商報價單的 MOQ 設定會強化「批次思維」

供應商在報價時，通常會提供「階梯式單價」：

• 1,000-2,999 個：單價 50 元
• 3,000-4,999 個：單價 45 元
• 5,000 個以上：單價 40 元

這種報價方式會讓採購人員自然地思考「如何湊到下一個價格區間」，而不是「這批貨實際上要多久才能消化完」。當採購人員看到「3,000 個可以降到 45 元」時，他們的注意力會集中在「單價優惠」，而不是「這 3,000 個在淡季可能要 6 個月才能用完」。

3. 庫存成本在決策時往往被低估

採購人員在評估 MOQ 時，通常只計算「單價差異」，而忽略了「庫存持有成本」。例如：

• 單價差異：3,000 個 @ 45 元 vs 1,500 個 @ 50 元，前者省下 15,000 元
• 庫存持有成本：多出的 1,500 個在倉庫放 6 個月，倉儲費用、資金利息、過季風險等隱藏成本可能高達 10,000-12,000 元

但在實際決策時，「單價差異」是明確的數字，而「庫存持有成本」往往只是模糊的估算，因此採購人員傾向於選擇「看得見的省錢」，而忽略「看不見的成本」。

「消化週期」的誤判會帶來什麼實際後果？

這種誤判不只是數字上的偏差，而是會在實務中引發連鎖反應：

後果 1：旺季缺貨導致客戶關係受損

當第四季需求激增時，企業可能會發現「原本計劃的 3,000 個根本不夠用」。這時有兩個選擇：

1. 緊急追加訂單：供應商在旺季產能緊張，可能無法接單，或是要求更高的單價（例如從 45 元漲到 55 元）。
2. 延遲交貨：告訴客戶「禮盒要晚一個月才能送到」，這在 B2B 關係中是嚴重的信任損害。

後果 2：淡季庫存積壓影響資金週轉

當第一季只需要 1,500 個，但採購了 3,000 個時，剩餘的 1,500 個會佔用：

• 倉儲空間：如果是租用倉庫，每月可能多支出 5,000-10,000 元
• 資金週轉：這 1,500 個禮盒的成本（約 67,500 元）被鎖在庫存中，無法用於其他投資或週轉

對於中小企業來說，這種資金積壓可能會影響其他部門的預算執行。

後果 3：供應商關係的隱性損害

如果企業在旺季頻繁追加急單，供應商會逐漸將這家企業標記為「需求預測不準確的客戶」。這種標記會帶來兩個長期影響：

1. 優先級下降：當供應商產能緊張時，會優先服務「需求穩定、預測準確」的客戶。
2. 議價空間縮小：供應商會認為「這家企業的採購計劃不可靠」，因此在下次報價時可能不願意提供更優惠的條件。

如何避免「消化週期」的誤判？

要解決這個問題，採購人員需要在評估 MOQ 時，加入「時間維度」的檢查機制：

檢查點 1：用「月度需求分布」取代「年度平均需求」

在評估 MOQ 之前，先建立一個簡單的需求分布表：

月份	預估需求	累積需求
1 月	500	500
2 月	600	1,100
3 月	400	1,500
...	...	...
12 月	2,000	12,000

這個表格可以清楚顯示「哪些月份需求集中」，以及「單次 MOQ 實際上要多久才能消化完」。

檢查點 2：計算「實際庫存週轉天數」

不要只看「單次 MOQ 是 3,000 個」，而是要計算「這 3,000 個在淡季要多久才能用完」：

• 淡季月均需求：500 個/月
• 單次 MOQ：3,000 個
• 實際週轉天數：3,000 ÷ 500 = 6 個月

如果計算結果是「6 個月」，就要重新評估「這個 MOQ 是否合理」。

檢查點 3：與供應商討論「彈性 MOQ」方案

當發現「單一 MOQ 無法匹配季節性需求」時，可以與供應商討論以下方案：

1. 分批交貨：一次下單 6,000 個，但分成「淡季 1,500 個 + 旺季 4,500 個」兩批交貨。
2. 季節性 MOQ：淡季接受較小的 MOQ（例如 1,500 個），旺季提高 MOQ（例如 5,000 個）。
3. 年度框架協議：承諾全年總量 12,000 個，但每次下單量可以彈性調整。

這些方案的前提是「供應商願意配合」，而供應商是否願意配合，取決於你們的合作關係與議價能力。如果你是長期穩定的客戶，供應商通常會願意提供更彈性的方案。

這個誤判為什麼特別容易被忽略？

「消化週期」的誤判之所以普遍，是因為它在決策當下不會立即顯現問題。當採購人員簽下「單次 MOQ 3,000 個」的合約時，一切看起來都很合理：

• 單價有優惠（45 元 vs 50 元）
• 供應商接受了這個數量
• 預算範圍內可以負擔

問題會在 3-6 個月後才逐漸浮現：淡季庫存堆積、旺季缺貨、資金週轉壓力。但這時候，採購決策已經完成，合約已經簽訂，很難再回頭調整。

這就是為什麼「時間維度」的檢查機制如此重要：它能在決策當下就發現潛在問題，而不是等到問題發生後才被動應對。

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延伸閱讀：如果你想更深入了解 MOQ 的成本結構與談判策略，可以參考我們的完整指南：台灣企業禮盒最小訂購量（MOQ）完整指南。